Etter 25 år med salgstrening har vi oppdaget noe interessant.
Siden 2001 har vi i Sellit trent selgere og salgsorganisasjoner i nesten alle tenkelige bransjer. B2B. B2C. Telefon. Butikk. Finans. Hotell. Eiendom. Teknologi. Industri. Reiseliv.
Vi har møtt fantastiske selgere. Helt middelmådige selgere. Og noen som virkelig sliter.
Men det mest interessante er hva vi har observert hos de aller beste.
For toppselgerne er ikke nødvendigvis de mest veltalende. De har ikke alltid den beste salgsteknikken. Og de er definitivt ikke alltid de som kan mest om produktet.
Likevel leverer de. Igjen og igjen.
Her er noen av mønstrene vi ser:
1. De beste har høyere aktivitet enn de selv tror
Dette er kanskje vårt tydeligste funn.
De beste selgerne gjør mer.
De ringer én kunde til. Sender oppfølgingen. Ber om møtet. Kontakter den gamle kunden. Spør etter anbefalingen.
Ikke nødvendigvis fordi de elsker aktivitet.
Men fordi de har forstått at salg fortsatt er matematikk.
Kvalitet er viktig. Men kvalitet × aktivitet er vanskelig å slå.
2. De følger opp nesten irriterende godt
«Jeg ville ikke mase.»
Den setningen har vi hørt tusenvis av ganger.
Merkelig nok hører vi den sjeldnere fra toppselgerne.
De beste følger opp. Ikke aggressivt eller desperat – men profesjonelt og systematisk.
De lar ikke et tilbud på 300.000 kroner ligge urørt i innboksen til kunden og håper på det beste.
De tar ansvar for neste steg.
3. De tør å utfordre kunden
Mange middels gode selgere ønsker først og fremst å bli likt.
De beste ønsker å være nyttige.
Derfor tør de å stille spørsmål som:
Hvorfor?
Hva skjer hvis dere ikke gjør noe?
Hvem andre er involvert i beslutningen?
Hva skal egentlig til for at dere sier ja?
Toppselgeren er hyggelig – men ikke nødvendigvis behagelig hele tiden.
4. De snakker overraskende lite
Noen av de beste salgsmøtene vi har observert har nesten vært kjedelige.
Selgeren stiller et spørsmål.
Og holder kjeft.
Kunden snakker.
Nytt spørsmål.
Kunden snakker mer.
De beste selgerne virker ofte mindre opptatt av å presentere og mer opptatt av å forstå.
5. De er ekstremt nysgjerrige
De nøyer seg ikke med:
«Vi ønsker å effektivisere.»
De spør:
Hvorfor er det viktig?
Hva koster dagens løsning dere?
Hvor lenge har dette vært et problem?
Hva har dere forsøkt tidligere?
Det første svaret fra kunden er sjelden hele historien.
6. De selger neste steg – ikke hele verden
En interessant forskjell:
Middels gode selgere prøver ofte å få kunden til å kjøpe.
De beste prøver å få kunden til å ta neste naturlige steg.
Et møte. En demo. En beregning. Et nytt møte med beslutningstaker. Et konkret forslag.
Det gjør beslutningen mindre og fremdriften større.
7. De tåler et NEI
Toppselgere får massevis av nei.
Forskjellen er at de ikke gjør hvert nei personlig.
De går videre.
Og kanskje enda viktigere:
De tør å spørre fordi de tåler svaret.
Det gjelder møtebooking, mersalg, closing og oppfølging.
8. De har færre mentale sperrer
«Jeg vil ikke være pushy.»
«Kunden spør hvis han er interessert.»
«Jeg vil ikke forstyrre.»
«Det blir litt kleint å ringe igjen.»
Vi har hørt alle sammen.
De beste selgerne har også slike tanker.
Forskjellen er at de handler likevel.
9. De gjør det enkelt
Etter 25 år er dette kanskje noe av det vi tror aller sterkest på:
Godt salg trenger ikke være komplisert.
De beste har ofte noen få ting de gjør ekstremt godt – og de gjør dem konsekvent.
De prospekterer.
De spør.
De lytter.
De utfordrer.
De argumenterer.
De følger opp.
Og de ber om ordren.
Igjen og igjen.
Vårt kanskje viktigste funn
Etter tusenvis av kursdager sitter vi igjen med én observasjon som går igjen på tvers av nesten alle bransjer:
Forskjellen mellom en middels selger og en toppselger handler overraskende ofte mindre om talent – og mer om atferd.
Toppselgeren gjør oftere det mange andre selgere allerede vet at de burde gjøre.
Derfor er vårt viktigste spørsmål til salgsteam sjelden:
«Vet dere hvordan dette skal gjøres?»
Vi spør heller:
«Gjør dere det – hver eneste uke?»
Øystein Vangsnes & Terje Bjørkhaug
Kursledere, Sellit AS
