Du har hatt et godt møte.
Kunden har fortalt hva de trenger. Dere har diskutert løsninger. Du har kanskje fått høre:
«Dette høres veldig interessant ut.»
Så lager du et godt tilbud og sender det på e-post.
Og så?
Ingenting.
Kunden skal se på det. Diskutere internt. Sammenligne alternativer. Finne riktig tidspunkt. Kanskje komme tilbake.
Og selgeren venter.
Dette er et av de vanligste stedene i salgsprosessen hvor gode salg går tapt.
Å sende tilbud er ikke det samme som å komme nærmere et salg
Et tilbud er bare et dokument.
Det kan være perfekt utformet, ha riktig pris og beskrive akkurat det kunden trenger.
Men hvis ingen har avtalt hva som skal skje videre, er det lett for tilbudet å bli liggende i innboksen.
Derfor bør ikke målet være:
«Jeg skal få sendt tilbudet.»
Målet bør være:
«Jeg skal vite hva som skal skje etter at tilbudet er sendt.»
Hvem har ansvaret for fremdriften?
Det er lett å tenke at kunden nå må ta over.
Men kunden har sjelden bare én sak å håndtere.
De har møter, ansatte, leverandører, kunder, budsjetter og hundre andre ting som konkurrerer om oppmerksomheten.
Hvis selgeren overlater hele beslutningsprosessen til kunden, er det ikke nødvendigvis rart at prosessen stopper opp.
En profesjonell selger tar ansvar for fremdriften.
Ikke ved å presse kunden.
Men ved å gjøre det enklere å komme videre.
Avtal neste steg før du sender tilbudet
I stedet for:
«Da sender jeg tilbudet på e-post, så får du se på det.»
Kan du spørre:
«Når tror du dere har fått sett ordentlig på dette?»
Og deretter:
«Skal vi avtale at vi snakkes etter det?»
Eller enda bedre:
«Hva er det som må være avklart hos dere før dere kan ta en beslutning?»
Da får du vite mer om hvordan kunden faktisk skal beslutte.
Kanskje flere personer skal involveres.
Kanskje økonomi må godkjenne.
Kanskje kunden sammenligner tre leverandører.
Kanskje det finnes en intern beslutning som må tas først.
Dette er informasjon selgeren trenger for å kunne hjelpe kunden videre.
«Bare å følge opp» er ikke alltid god oppfølging
En uke senere kan selgeren ringe:
«Hei, jeg ville bare høre om dere har sett på tilbudet.»
Det er en oppfølging.
Men den tilfører ikke nødvendigvis kunden noe.
God oppfølging bør ha en hensikt.
Kanskje du skal avklare et spørsmål.
Kanskje du har kommet på en løsning som gjør tilbudet enda bedre.
Kanskje du skal hjelpe kunden med å sammenligne alternativer.
Eller kanskje du rett og slett skal holde den avtalte fremdriften.
Forskjellen er viktig:
Å mase er å be kunden om en beslutning.
Å følge opp profesjonelt er å hjelpe kunden frem mot en beslutning.
Hva skjer med tilbudene deres?
Ta en titt på tilbudene som ligger ute akkurat nå.
Hvor mange har:
- en avtalt dato for neste kontakt?
- en tydelig beslutningsprosess?
- en kjent beslutningstaker?
- et konkret neste steg?
- en selger som faktisk har ansvar for fremdriften?
Hvis svaret er «ikke så mange», kan det ligge et betydelig salgspotensial der.
For kanskje er problemet ikke at dere trenger flere kunder.
Kanskje dere allerede har mange nok muligheter.
Kanskje dere bare må bli flinkere til å få dem helt i mål.
