Det er én feil vi fortsatt ser overraskende mange selgere gjøre:
De begynner å selge altfor tidlig.
De presenterer bedriften. Produktet. Tjenesten. Funksjonene. Historien. PowerPointen.
Og kunden?
Kunden sitter og venter på svaret på det eneste spørsmålet som egentlig betyr noe: Hva betyr dette for meg?
Dagens kunder kan finne enorme mengder informasjon selv. De kan sammenligne produkter, priser, leverandører og alternativer før de snakker med en eneste selger.
Kunden trenger ikke mer produktinformasjon
Derfor blir verdien av selgeren en annen enn tidligere. Selgerens viktigste oppgave er ikke lenger å informere. Den er å forstå, utfordre og skape verdi.
Det er kjernen i løsningssalg.
Produktselgeren presenterer. Løsningsselgeren undersøker.
Tenk deg to selgere som møter den samme kunden.
Den første spør: «Hva er dere ute etter?» Kunden svarer. Selgeren finner riktig produkt og presenterer det.
Den andre selgeren blir nysgjerrig: Hvorfor vurderer dere dette akkurat nå? Hva ønsker dere å oppnå? Hvordan løser dere dette i dag? Hva fungerer dårlig? Hva koster dagens løsning dere? Hvem påvirkes av problemet? Hva vil være annerledes dersom vi lykkes? Hva skjer dersom dere ikke gjør noe?
Nå handler samtalen ikke lenger om produktet. Den handler om kundens virksomhet.
Den beste selgeren tør å utfordre
Behovsdekning handler ikke bare om å finne ut hva kunden ønsker. Kunden vet ikke nødvendigvis hva den beste løsningen er.
En dyktig rådgiver tør derfor å si: «Basert på det du har fortalt meg, tror jeg faktisk ikke løsningen dere først ba om er den riktige.»
Det krever kompetanse, trygghet og mot. Men akkurat der går selgeren fra å være leverandør til å bli rådgiver.
Snakk verdi før pris
Når kunden ikke forstår verdien, blir pris viktig. Når kunden virkelig forstår verdien, får prisen en helt annen kontekst.
Derfor bør selgeren kunne koble løsningen til konkrete konsekvenser: mer inntekt, lavere kostnader, mindre risiko, spart tid, bedre kundeopplevelser, økt kapasitet og høyere kvalitet.
Først da diskuterer dere egentlig business.
Test deg selv
Neste gang du gjennomfører et kundemøte, still deg to spørsmål etterpå:
Hvem snakket mest – jeg eller kunden?
Lærte kunden noe nytt om sin egen situasjon gjennom spørsmålene mine?
Hvis svaret på det siste spørsmålet er nei, har du sannsynligvis fortsatt et stykke igjen fra produktsalg til reelt løsningssalg.
De beste selgerne presenterer ikke bare gode løsninger. De får kunden til å forstå hvorfor det er nødvendig å gjøre noe.
KLAR FOR NESTE STEG?
Er selgerne deres gode til å presentere – eller virkelig gode til å forstå, utfordre og skape verdi? Ta kontakt med Sellit – så trener vi teamet deres i løsningssalg tilpasset deres kunder, marked og hverdag.
