De fleste bedrifter vet ganske nøyaktig hva salgsteamet koster.
Men overraskende få vet hva et middels presterende salgsteam koster i tapt omsetning.
Lønn. Bonus. Bil. CRM. Telefon. Markedsføring. Reise. Kontor.
Men den største kostnaden kan være inntektene dere aldri realiserer.
La oss ta et enkelt eksempel
Tenk deg en virksomhet med 10 selgere. Hver selger jobber med salgsmuligheter tilsvarende 5 millioner kroner gjennom året.
Teamet håndterer dermed et potensielt salgsvolum på 50 millioner kroner.
Ved 20 % konvertering selger teamet for 10 millioner kroner.
Ved 25 % blir salget 12,5 millioner kroner.
Ved 30 % blir salget 15 millioner kroner.
Forskjellen mellom 20 og 30 prosent konvertering er 5 millioner kroner.
Samme antall selgere. Samme lønnskostnader. Samme marked. Samme produkter. Samme arbeidstid.
Men fem millioner kroner i forskjell.
Derfor stiller vi ofte feil spørsmål
Når virksomheter vurderer salgstrening, kommer spørsmålet ofte: «Hva koster kurset?»
Det er relevant. Men kanskje burde det neste spørsmålet være: «Hva koster det oss å la være?»
Hvis ti selgere hver dag gjennomfører kundemøter med litt for dårlig behovsavdekking, litt for lav proaktivitet, litt for svak oppfølging og litt for dårlig avslutning, blir små forskjeller enorme gjennom et helt år.
Du trenger ikke nødvendigvis dobbelt så mange kunder eller dobbelt så mange selgere. Noen ganger trenger du bare å bli litt bedre i hvert kundemøte.
Men et salgskurs alene løser ingenting
Vi tror ikke et todagers salgskurs automatisk skaper resultater.
Du kan gjennomføre verdens beste kurs mandag og tirsdag – og være tilbake i gamle arbeidsvaner fredag.
Varige resultater krever mer. Det må defineres hva medarbeiderne skal gjøre annerledes. Det må trenes. Aktiviteten må måles. Resultatene må synliggjøres. Lederne må følge opp. Og ønsket adferd må anerkjennes over tid.
Først da begynner vi å snakke om kulturendring.
Fra kostnad til investering
Salgstrening bør behandles på samme måte som andre investeringer.
Hva investerer vi? Hva ønsker vi å endre? Hvordan måler vi endringen? Og hvilken økonomisk effekt forventer vi?
Dersom et utviklingsprogram koster 100.000 kroner, er ikke det viktigste spørsmålet om 100.000 kroner er dyrt.
Det viktige spørsmålet er: Hva skal investeringen på 100.000 kroner skape?
200.000? 500.000? Én million? Fem millioner?
Regn på deres egne tall
Ta frem tre tall: antall salgsmuligheter × gjennomsnittlig ordreverdi × konverteringsgrad.
Så øker du konverteringsgraden med noen få prosentpoeng.
Hva skjer?
For mange virksomheter kommer overraskelsen raskt.
Den største kostnaden i en salgsorganisasjon er kanskje ikke lønnen til selgerne. Det er potensialet som allerede finnes – men som aldri blir realisert.
KLAR FOR NESTE STEG?
Hvor mye uutnyttet salgspotensial ligger allerede i teamet deres? Ta kontakt med Sellit – så ser vi sammen på hvor potensialet ligger, hva som skal til for å hente det ut og hvordan effekten kan måles i kroner.
